Anton Mironenkov – “Nëse bananet nuk shiten, atëherë diçka nuk shkon”

Drejtori Menaxhues i X5 Technologies Anton Mironenkov tha se si inteligjenca artificiale ndihmon për të parashikuar blerjet tona dhe ku kompania gjen teknologjitë më premtuese

Pandemia është motori i përparimit

— Çfarë është shitja me pakicë inovative sot? Dhe si ka ndryshuar perceptimi për të gjatë viteve të fundit?

— Kjo është, para së gjithash, kultura e brendshme që po zhvillohet në kompanitë me pakicë - gatishmëria për të bërë vazhdimisht diçka të re, për të ndryshuar dhe optimizuar proceset e brendshme, për të dalë me gjëra të ndryshme interesante për klientët. Dhe ajo që po shohim sot është seriozisht e ndryshme nga qasjet e pesë viteve më parë.

Ekipet që janë të angazhuara në inovacionin dixhital nuk janë më të përqendruara në departamentin e IT, por janë të vendosura brenda funksioneve të biznesit - departamentet operacionale, komerciale, logjistike. Në fund të fundit, kur prezantoni diçka të re, para së gjithash është e rëndësishme të kuptoni se çfarë pret blerësi nga ju dhe si funksionojnë të gjitha proceset. Prandaj, në kulturën korporative të X5, roli i pronarit të një produkti dixhital, i cili përcakton vektorin e zhvillimit të platformave që vendosin ritmin e proceseve të kompanisë, po bëhet gjithnjë e më i rëndësishëm.

Përveç kësaj, shkalla e ndryshimit në biznes është rritur në mënyrë dramatike. Pesë vjet më parë ishte e mundur të prezantohej diçka, dhe për tre vjet të tjerë mbeti një zhvillim unik që askush tjetër nuk e ka. Dhe tani sapo keni bërë diçka të re, e keni prezantuar në treg dhe në gjashtë muaj të gjithë konkurrentët e kanë atë.

Në një mjedis të tillë, sigurisht që është shumë interesante të jetosh, por jo shumë e lehtë, sepse gara për inovacion në pakicë vazhdon pa pushim.

— Si ka ndikuar pandemia në zhvillimin teknologjik të shitjes me pakicë?

— Ajo nxiti të ishte më progresive në futjen e teknologjive të reja. Kuptuam që nuk kishte kohë për të pritur, thjesht duhej të shkonim dhe ta bënim.

Një shembull i gjallë është shpejtësia e lidhjes së dyqaneve tona me shërbimet e dorëzimit. Nëse më herët lidheshim nga një deri në tre pika në muaj, atëherë vitin e kaluar ritmi arriti në dhjetëra dyqane në ditë.

Si rezultat, vëllimi i shitjeve në internet të X5 në vitin 2020 arriti në më shumë se 20 miliardë rubla. Kjo është katër herë më shumë se në vitin 2019. Për më tepër, kërkesa që u ngrit në sfondin e koronavirusit mbeti edhe pas heqjes së kufizimeve. Njerëzit kanë provuar një mënyrë të re të blerjes së produkteve dhe vazhdojnë ta përdorin atë.

— Cila ishte më e vështira për shitësit në përshtatjen me realitetet pandemike?

– Vështirësia kryesore ishte se në fillim gjithçka ndodhte menjëherë. Blerësit blenë masivisht mallra në dyqane dhe gjithashtu porositën masivisht në internet, montuesit nxituan nëpër katet e tregtimit dhe u përpoqën të bënin porosi. Paralelisht, softueri u korrigjua, gabimet dhe përplasjet u eliminuan. Kërkohej optimizimi dhe ndryshimi i proceseve, sepse një vonesë në cilëndo nga fazat mund të rezultojë me orë të tëra pritje për klientin.

Gjatë rrugës, na u desh të trajtonim çështjet e sigurisë shëndetësore që dolën në pah vitin e kaluar. Përveç antiseptikëve të detyrueshëm, maskave, dezinfektimit të ambienteve, këtu rol luajti edhe teknologjia. Për të shmangur nevojën që klientët të qëndrojnë në radhë, ne kemi përshpejtuar instalimin e arkave të vetë-shërbimit (më shumë se 6 janë instaluar tashmë), kemi prezantuar mundësinë për të skanuar mallrat nga një telefon celular dhe për të paguar për të në celularin Express Scan aplikacion.

Dhjetë vjet para Amazon

– Rezulton se teknologjitë e nevojshme për të punuar në një pandemi ishin tashmë të disponueshme, ato duhej vetëm të lëshoheshin ose të rriteshin. A u prezantuan ndonjë zgjidhje thelbësisht të re teknologjike vitin e kaluar?

— Duhet kohë për të krijuar produkte të reja komplekse. Shpesh merr më shumë se një vit nga fillimi i zhvillimit të tyre deri në lëshimin përfundimtar.

Për shembull, planifikimi i asortimentit është një teknologji mjaft e ndërlikuar. Sidomos duke pasur parasysh se kemi shumë rajone, lloje të dyqaneve dhe preferencat e blerësve në vende të ndryshme ndryshojnë.

Gjatë pandemisë, thjesht nuk do të kishim kohë për të krijuar dhe lançuar një produkt të këtij niveli kompleksiteti. Por ne nisëm një transformim dixhital në vitin 2018, kur askush nuk po llogariste në koronavirus. Prandaj, kur filloi pandemia, ne kishim zgjidhje të gatshme në rrugën që ndihmonin në përmirësimin e punës.

Një shembull i lançimit të teknologjisë gjatë krizës së koronës është shërbimi Express Scan. Këto janë blerje të sigurta pa kontakt duke përdorur një telefon celular të bazuar në Pyaterochka dhe Perekrestok të zakonshëm. Një ekip ndër-format prej më shumë se 100 personash e nisi këtë projekt në vetëm pak muaj dhe, duke anashkaluar fazën pilot, ne kaluam menjëherë në shkallëzimin. Sot, shërbimi operon në më shumë se 1 nga dyqanet tona.

— Si e vlerësoni nivelin e dixhitalizimit të shitjeve me pakicë ruse në përgjithësi?

— Ne në kompani diskutuam për një kohë të gjatë se si të krahasohemi saktë me të tjerët dhe të kuptojmë nëse dixhitalizuam mirë apo keq. Si rezultat, ne dolëm me një tregues të brendshëm - indeksin e dixhitalizimit, i cili mbulon një numër mjaft të madh faktorësh.

Liderët globalë në shërbimet dixhitale si Amazon kanë arritur performancë mbi 80%. Por në tregtinë elektronike nuk ka procese fizike që kemi. Tregjet dixhitale nuk kanë nevojë të ndryshojnë etiketat e çmimeve në raftet - thjesht ndryshoni ato në sajt.

Do të na duhen rreth dhjetë vjet për të arritur këtë nivel dixhitalizimi. Por kjo është me kusht që e njëjta Amazon do të qëndrojë ende. Në të njëjtën kohë, nëse të njëjtët gjigantë dixhitalë vendosin të shkojnë jashtë linje, ata do të duhet të "kapin hapin" me nivelin tonë të kompetencës.

— Në çdo industri ka teknologji të nënvlerësuara dhe të mbivlerësuara. Sipas mendimit tuaj, cilat teknologji anashkalohen në mënyrë të pamerituar nga shitësit me pakicë dhe cilat janë mbivlerësuar?

— Sipas mendimit tim, teknologjitë që ju lejojnë të planifikoni dhe menaxhoni operacionet në dyqan përmes menaxhimit të detyrave janë shumë të nënvlerësuara. Deri këtu, shumëçka këtu varet nga përvoja dhe njohuritë e regjisorit: nëse vëren ndonjë mangësi apo devijim në punë, jep detyrën për ta korrigjuar.

Por procese të tilla mund të dixhitalizohen dhe automatizohen. Për ta bërë këtë, ne zbatojmë algoritme për të punuar me devijime.

Ndonjëherë nuk përdoren statistika për këtë, por njohja e imazhit, analitika e videos. Kamera shikon raftet, kontrollon disponueshmërinë dhe vëllimin e mallrave dhe paralajmëron nëse është gati të mbarojë. Sisteme të tilla ndihmojnë për të shpërndarë kohën e punonjësve në mënyrë më efikase.

Nëse flasim për teknologji të mbivlerësuara, atëherë do të përmendja etiketat elektronike të çmimeve. Sigurisht, ato janë të përshtatshme dhe ju lejojnë të ndryshoni çmimet më shpesh pa pjesëmarrjen fizike të një personi. Por a është fare e nevojshme? Ndoshta duhet të gjeni një teknologji të ndryshme çmimesh. Për shembull, një sistem ofertash të personalizuara, me ndihmën e të cilave blerësi do të marrë mallra me një çmim individual.

Rrjeti i madh - të dhëna të mëdha

— Cilat teknologji mund të quhen vendimtare për shitjen me pakicë sot?

“Efektin maksimal tani e jep gjithçka që lidhet me asortimentin, planifikimin automatik të tij në varësi të llojit të dyqaneve, vendndodhjes dhe ambientit.

Gjithashtu, ky është çmimi, planifikimi i aktiviteteve promovuese dhe, më e rëndësishmja, parashikimi i shitjeve. Ju mund të bëni asortimentin më të lezetshëm dhe çmimet më të avancuara, por nëse produkti i duhur nuk gjendet në dyqan, atëherë klientët nuk do të kenë asgjë për të blerë. Duke pasur parasysh shkallën – dhe ne kemi më shumë se 17 mijë dyqane dhe secili nga 5 mijë deri në 30 mijë pozicione – detyra bëhet mjaft e vështirë. Duhet të kuptoni se çfarë dhe në çfarë momenti të sillni, të merrni parasysh zona dhe formate të ndryshme të dyqaneve, situatën me rrugët, datat e skadencës dhe shumë faktorë të tjerë.

– A përdoret inteligjenca artificiale për këtë?

— Po, detyra e parashikimit të shitjeve nuk zgjidhet më pa pjesëmarrjen e AI. Ne po provojmë mësimin e makinerive, rrjetet nervore. Dhe për të përmirësuar modelet, ne përdorim një sasi të madhe të dhënash të jashtme nga partnerët, duke filluar nga mbingarkesa e pistave dhe duke përfunduar me motin. Le të themi se në verë, kur temperaturat janë mbi 30 ° C, shitjet e birrës, pijeve joalkoolike të ëmbla, ujit, akullores kërcejnë ndjeshëm. Nëse nuk siguroni një stok, mallrat do të mbarojnë shumë shpejt.

Edhe i ftohti ka karakteristikat e veta. Në temperatura të ulëta, njerëzit kanë më shumë gjasa të vizitojnë dyqanet e komoditetit në vend të hipermarketeve të mëdha. Për më tepër, në ditën e parë të ngricave, shitjet zakonisht bien, sepse askush nuk dëshiron të dalë. Por në ditën e dytë apo të tretë, ne shohim rritje të kërkesës.

Në total, ka rreth 150 faktorë të ndryshëm në modelin tonë të parashikimit. Përveç të dhënave të shitjeve dhe motit të përmendur tashmë, këto janë bllokimet e trafikut, mjediset e dyqaneve, ngjarjet, promovimet e konkurrentëve. Do të ishte joreale që të merren parasysh të gjitha këto me dorë.

— Sa ndihmojnë të dhënat e mëdha dhe inteligjenca artificiale në çmimet?

— Ekzistojnë dy klasa të mëdha modelesh për marrjen e vendimeve për çmimet. E para bazohet në çmimet e tregut për një produkt të caktuar. Të dhënat për etiketat e çmimeve në dyqane të tjera mblidhen, analizohen dhe në bazë të tyre, sipas rregullave të caktuara, vendosen çmimet e veta.

Klasa e dytë e modeleve shoqërohet me ndërtimin e një kurbë të kërkesës, e cila pasqyron vëllimin e shitjeve në varësi të çmimit. Kjo është një histori më analitike. Online, ky mekanizëm përdoret shumë gjerësisht dhe ne po e transferojmë këtë teknologji nga online në offline.

Fillesat për detyrën

— Si i zgjidhni teknologjitë dhe startupet premtuese në të cilat investon kompania?

— Ne kemi një ekip të fortë inovacioni që mban krah për krah startup-et, monitoron teknologjitë e reja.

Ne nisemi nga detyrat që duhet të zgjidhen - nevojat specifike të klientëve tanë ose nevoja për të përmirësuar proceset e brendshme. Dhe tashmë nën këto detyra janë zgjedhur zgjidhjet.

Për shembull, na duhej të organizonim monitorimin e çmimeve, duke përfshirë edhe dyqanet e konkurrentëve. Ne menduam për krijimin e kësaj teknologjie brenda kompanisë ose blerjen e saj. Por në fund, ne ramë dakord me një startup që ofron shërbime të tilla bazuar në zgjidhjet e tij të njohjes së çmimeve.

Së bashku me një tjetër startup rus, ne po pilotojmë një zgjidhje të re të shitjes me pakicë - "peshoret inteligjente". Pajisja përdor AI për të njohur automatikisht artikujt e peshuar dhe kursen rreth 1 orë punë për arkëtarët në vit në çdo dyqan.

Nga skautingu i huaj, startup-i izraelit Evigence na erdhi me një zgjidhje për kontrollin e cilësisë së produktit bazuar në etiketat termike. Në tremujorin e parë të këtij viti, etiketa të tilla do të vendosen në 300 artikuj të produkteve X5 Ready Food, të cilat furnizohen në 460 supermarkete Perekrestok.

— Si funksionon kompania me startup-et dhe në cilat faza përbëhet?

— Për të gjetur kompani për bashkëpunim, kalojmë nëpër përshpejtues të ndryshëm, bashkëpunojmë me Gotech, dhe me platformën e qeverisë së Moskës dhe me Fondin e Zhvillimit të Iniciativave të Internetit. Ne jemi në kërkim të risive jo vetëm në vendin tonë, por edhe në vende të tjera. Për shembull, ne punojmë me inkubatorin e biznesit Plug&Play dhe skautët ndërkombëtarë - Axis, Xnode dhe të tjerë.

Kur kuptojmë fillimisht se teknologjia është interesante, ne biem dakord për projektet pilot. Ne e provojmë zgjidhjen në magazinat dhe dyqanet tona, shikoni rezultatin. Për të vlerësuar teknologjitë, ne përdorim platformën tonë të testimit A / B, e cila ju lejon të shihni qartë efektin e një nisme të veçantë, krahasuar me analogët.

Bazuar në rezultatet e pilotëve, ne kuptojmë nëse teknologjia është e zbatueshme dhe ne planifikojmë ta lançojmë atë jo në 10-15 dyqane pilot, por në të gjithë zinxhirin e shitjes me pakicë.

Gjatë 3,5 viteve të fundit, ne kemi studiuar rreth 2 startups dhe zhvillime të ndryshme. Nga këto, 700 arritën në fazën e shkallëzimit. Ndodh që teknologjia të dalë shumë e shtrenjtë, të gjenden zgjidhje më premtuese ose të mos jemi të kënaqur me rezultatin e pilotit. Dhe ajo që funksionon shkëlqyeshëm në disa sajte pilot shpesh kërkon modifikime të mëdha për t'u shpërndarë në mijëra dyqane.

— Çfarë pjese zgjidhjesh zhvillohen brenda kompanisë dhe çfarë pjese blini nga tregu?

— Shumica e zgjidhjeve i krijojmë vetë — nga robotët që blejnë sheqer në Pyaterochka deri te platformat unike multifunksionale të bazuara në të dhëna.

Shpesh ne marrim produkte standarde në kuti - për shembull, për të rimbushur dyqanet ose për të menaxhuar proceset e magazinës - dhe i shtojmë ato në nevojat tona. Ne diskutuam për menaxhimin e asortimenteve dhe teknologjitë e çmimeve me shumë zhvillues, duke përfshirë startup-et. Por në fund, ata filluan të prodhojnë produkte vetë për t'i përshtatur ato për proceset tona të brendshme.

Ndonjëherë idetë lindin në procesin e komunikimit me startup-et. Dhe së bashku ne arrijmë se si teknologjia mund të përmirësohet në interes të biznesit dhe të zbatohet në rrjetin tonë.

Kalimi në smartphone

— Cilat teknologji do të përcaktojnë jetën e shitjes me pakicë në të ardhmen e afërt? Dhe si do të ndryshojë ideja e shitjes me pakicë inovative në pesë deri në dhjetë vitet e ardhshme?

— Tani online dhe offline në shitje me pakicë ushqimore funksionojnë si dy zona të pavarura. Mendoj se do të bashkohen në të ardhmen. Kalimi nga një segment në tjetrin do të bëhet pa probleme për klientin.

Nuk e di se çfarë do të zëvendësojë saktësisht dyqanet klasike, por mendoj se pas dhjetë vitesh do të ndryshojnë shumë për sa i përket hapësirës dhe pamjes. Një pjesë e operacioneve do të kalojë nga dyqanet në pajisjet e konsumatorit. Kontrollimi i çmimeve, montimi i një shporte, rekomandimi se çfarë të blini për një pjatë të zgjedhur për darkë - e gjithë kjo do të përshtatet në pajisjet mobile.

Si kompani me pakicë, ne duam të jemi me klientin në të gjitha fazat e udhëtimit të klientit – jo vetëm kur ai vjen në dyqan, por edhe kur vendos se çfarë të gatuajë në shtëpi. Dhe ne synojmë t'i ofrojmë atij jo vetëm mundësinë për të blerë në dyqan, por edhe shumë shërbime të ngjashme - deri në porositjen e ushqimit nga një restorant përmes një grumbulluesi ose lidhjen me një kinema në internet.

Një identifikues i vetëm i klientit, X5 ID, është krijuar tashmë, duke ju lejuar të njihni përdoruesin në të gjitha kanalet ekzistuese. Në të ardhmen, ne duam ta shtrijmë atë tek partnerët që punojnë me ne ose do të punojnë me ne.

“Është si të krijoni ekosistemin tuaj. Cilat shërbime të tjera planifikohen të përfshihen në të?

— Ne kemi shpallur tashmë shërbimin tonë të abonimit, është në fazën e R&D. Tani po diskutojmë me partnerët se cilët mund të hyjnë atje dhe si ta bëjmë atë sa më lehtë që të jetë e mundur për blerësit. Shpresojmë të hyjmë në treg me një version provë të shërbimit përpara fundit të vitit 2021.

Konsumatorët marrin vendime për zgjedhjen e produkteve edhe para se të shkojnë në dyqan, dhe preferencat e tyre formohen nën ndikimin e sferës mediatike. Mediat sociale, faqet ushqimore, bloget, podkastet, të gjitha formojnë preferencat e konsumatorëve. Prandaj, platforma jonë mediatike me informacione rreth produkteve dhe ushqimeve do të bëhet një nga kanalet e ndërveprimit me klientët tanë në fazën e planifikimit të blerjeve.

Abonohuni gjithashtu në kanalin Telegram Trends dhe qëndroni të përditësuar me tendencat dhe parashikimet aktuale për të ardhmen e teknologjisë, ekonomisë, arsimit dhe inovacionit.