Njerëzit nuk blejnë vetëm atë që u përshtatet. Ata blejnë atë që rezonon me idenë e tyre për kuptimin dhe misionin.
shkarko video
Psikologjia e shitjeve - tipare të shitjeve që marrin parasysh faktorin personal.
efekt kontrasti
Ushtrimi u shpik nga Oleg Bely.
Tre tasa me ujë, ku mund të vendosni të gjithë dorën:
- ujë të ftohtë
- ujë 37 gradë (temperatura e trupit)
- ujë të ngrohtë.
Ul duart e pjesëmarrësit në 37 gradë - ndjesi të zakonshme. Ai zhyt njërën dorë në ujë të ftohtë, tjetrën në ujë të nxehtë - ai ndihet i ftohtë dhe i ngrohtë, përkatësisht. Pastaj të dy duart në të njëjtën kohë (njëra nga një legen i ftohtë, tjetra nga një e nxehtë) transferohen në ujë 37.
Dhe me njërën dorë në një temperaturë neutrale prej 37 gradë, ai ndjen nxehtësi (pas të ftohtë), me tjetrën - të ftohtë (pas nxehtësisë). Në të njëjtën kohë, ndjesi të ndryshme nga e njëjta temperaturë uji në duar të ndryshme! I mbaj mend njerëzit, 100%.
Ne jemi duke diskutuar. Uji normal (37) ndihet i ftohtë pasi është i nxehtë dhe ndihet i ngrohtë pasi është i ftohtë. Për çfarë po flas? Fakti që nëse të paktën diku tregohet çmimi prej 4000 dollarë, atëherë çdo çmim mbi këtë duket të paktën pak, por i mbinxehur, madje 4100 dollarë. Në të njëjtën kohë, nëse specifikoni një çmim, le të themi, shumë i nxehtë, për shembull, 10.000 dollarë, atëherë çdo çmim nën këtë vlerë do të duket i lezetshëm. Por le të mbajmë sensin e përbashkët. Pra, një çmim normal trajnimi mund të ndjehet i ftohtë dhe i nxehtë në të njëjtën kohë! Vetëm diçka për të krahasuar. Nëse çmimi i trajnimit është “deri në 250.000 USD” për 2 ditë, atëherë 210.000 do të duken më mirë se kurrë. Nëse çmimi është 4000 dollarë, atëherë 150.000 dollarë do të jenë shumë.
Efekti i numrave jo rrethor
Çmimet për shërbimet janë të rrumbullakëta, për shembull, 100.000 USD, 200.000 USD, 4000 dollarë dhe të ngjashme - ato perceptohen si thjesht të rrumbullakosura nga buldozeri (në negociatat personale me partnerët e vjetër, kjo mund të bëhet duke rrumbullakosur poshtë). Por për klientët e panjohur, shifrat jo të rrumbullakëta duken të jenë më të arsyeshme.