Kur ulemi për të shkruar diçka për biznesin, ne gjithmonë duam diçka.
Për shembull, ne duam të shesim një produkt - dhe ne shkruajmë një ofertë komerciale. Ne duam të gjejmë një punë - dhe i shkruajmë një letër një punëdhënësi të mundshëm dhe i bashkojmë letrës një CV. Ne duam që çatia që rrjedh të rregullohet - dhe i shkruajmë një deklaratë Zyrës së Strehimit.
Me fjalë të tjera, ne po përpiqemi ta bindim adresuesin të bëjë diçka - domethënë, marrim një letër bindëse. Në të njëjtën kohë, adresuesi - blerësi, punëdhënësi dhe zyra e strehimit - nuk dëshiron domosdoshmërisht të bindet. Më shpesh sesa jo, ai nuk është i etur të blejë nga ne, të na punësojë ose të rregullojë çatinë tonë. Si të arrini tuajën?
E mbani mend përrallën ruse "Princesha e bretkosës"? Në të, Ivan Tsarevich, duke djegur marrëzisht lëkurën e bretkosës së gruas së tij, niset për ta shpëtuar atë (gruan e tij, jo lëkurën) nga kthetrat e Koshcheit. Gjatë rrugës, Ivan takon një ari, një lepur dhe një rosë. Nga uria dhe nga mungesa e edukimit mjedisor, Ivan Tsarevich përpiqet t'i qëllojë të gjithë. Dhe si përgjigje ai dëgjon frazën e famshme: "Mos më vrit, Ivan Tsarevich, unë do të jem akoma i dobishëm për ty". Kjo frazë është letra juaj në miniaturë. Ai ka një qëllim - "mos vrit", dhe argumentet - "Unë do të jem i dobishëm për ju". Dhe kushtojini vëmendje. Secila prej kafshëve ka shumë të ngjarë të ketë një mijë arsye pse nuk duhen ngrënë: ata kanë një familje, fëmijë dhe në përgjithësi duan të jetojnë ... Por kafshët nuk i tregojnë Ivanit për këtë - sepse është pak me interes për të. . Ata thonë se do të jenë të dobishëm për të. Kjo do të thotë, ata bindin sipas skemës "Bëje sipas mënyrës sime dhe do të marrësh këtë dhe atë".
Dhe si t'i bindim, për shembull, klientët tanë?
Le të themi se kompania jonë shet produkte softuerësh për menaxhimin e dokumenteve. Këto programe ju lejojnë të konvertoni arkivin e letrës së klientit në formë elektronike dhe të punoni me të në një kompjuter pa asnjë problem. Gjëja është padyshim e dobishme - por klientët ende nuk e kontrollojnë tregun në kërkim të programeve të tilla. Ne duhet t'u ofrojmë atyre këto programe. Ne ulemi dhe nxjerrim diçka të tillë:
Ne ju ofrojmë produkte softuerike për menaxhimin e dokumenteve elektronike. Këto produkte ju lejojnë të skanoni dokumente, t'i ngarkoni ato në një bazë të dhënash elektronike, të indeksoni dhe kërkoni me fjalë kyçe, të ruani një histori të modifikimeve të dokumenteve dhe, nëse është e nevojshme, të printoni kopje të shtypura…
A e shohin klientët se e gjithë kjo është e dobishme për ta? Nëse do të kishin, ata tashmë do të kërkonin programe të tilla. Por nëse nuk e shohin, si mund të binden? Imagjinoni sa dokumente krijohen dhe dërgohen në ndërmarrje sot. Sa dosje, dosje, rafte, kabinete, dhoma! Sa shumë korrierë, magazinierë, arkivistë! Sa pluhur letre! Sa bujë për të gjetur një copë letër një vit më parë! Çfarë dhimbje koke nëse kjo copë letre humbet papritur! Ja ku mund të «të dobishëm», për këtë ia vlen të shkruhet.
Ne ju ofrojmë produkte softuerike për menaxhimin e dokumenteve elektronike. Këto produkte i lejojnë ndërmarrjes të heqë qafe dhimbjen e përjetshme të kokës që lidhet me rrjedhën e punës së letrës. Nuk keni më nevojë të zvarritni dhe lëshoni dosje të mëdha dokumentesh, të ndani hapësirë për t'i ruajtur ato, të shqetësoheni për malet tuaja prej letre përpara çdo inspektimi zjarri. Nuk ka nevojë të shpenzoni orë apo edhe ditë duke kërkuar letrën apo shënimin e duhur…
Filloni me një problem ose një mundësi
Çfarë tjetër mund të bëhet, si tjetër të sillni me fjalët e dashura? Le të hedhim një vështrim më të afërt në formulën tonë "Bëje sipas mënyrës time dhe do të marrësh këtë dhe atë". Formula është e rrezikshme! Ne themi: "Bëje sipas mënyrës sime", dhe lexuesi përgjigjet "Nuk dua!", Kthehet dhe largohet. Ne shkruajmë “Ne ju ofrojmë produkte softuerike”, dhe ai mendon “Nuk më duhen”, dhe e hedh letrën tutje. Të gjitha argumentet tona nuk na shpëtojnë - ato thjesht nuk e arrijnë pikën. Si të jesh? Kthejeni formulën! “Doni këtë dhe atë? Bëje sipas mënyrës sime dhe do ta marrësh!»
Si mund të përshtatet kjo me shitjet tona të produkteve softuerike? Rrjedha e punës së letrës është dhimbja e kokës e ndërmarrjes moderne. Dosjet e mëdha me dokumente, rreshta raftesh, një dhomë më vete për arkivin. Pluhuri i vazhdueshëm i letrës, pretendimet e përjetshme të inspektorëve të zjarrit, kontrollet... Gjetja e ndonjë dokumenti është problem dhe humbja e një dokumenti është dyfish problem, sepse nuk mund të rikthehet. Ju mund të shpëtoni nga kjo dhimbje koke - thjesht kaloni në menaxhimin elektronik të dokumenteve. I gjithë arkivi do të vendoset në një grup disku. Çdo dokument mund të gjendet në pak sekonda. Rezervimi automatik do t'ju mbrojë nga humbja e dokumenteve… Tani blerësi e sheh menjëherë atë që e shqetëson në letër dhe do të lexojë më tej me interes. Pra, mësimi i përrallave ruse do të na ndihmojë të shesim mallrat.
Sidoqoftë, kjo teknikë është e përshtatshme për çdo shkronja bindëse. Merrni, për shembull, një letër motivuese - atë me të cilën i dërgojmë një rezyme një punëdhënësi të mundshëm. Dhe mund ta filloni kështu:
Vendi vakant për një menaxher produkti bankar për ndërmarrjet ruse tërhoqi menjëherë vëmendjen time! Aktualisht punoj për një kompani prodhuese ku jam përgjegjëse për financat dhe zhvillimin. Megjithatë, për më shumë se 4 vjet kam punuar në një pozicion të lartë në sektorin bankar…
Por a është e sigurt që adresuesi do të jetë i interesuar? A mund të shihet nga këtu se "ne do të jemi akoma të dobishëm për të"? Është më mirë të tregohet më qartë në fillim të letrës se si do të përfitojë punëdhënësi:
I propozoj CJSC SuperInvest kandidaturën time për pozicionin e menaxherit të produkteve bankare për ndërmarrjet ruse. Unë jam gati t'i ofroj kompanisë përvojën time në sektorin bankar, njohuri për nevojat financiare të ndërmarrjeve ruse dhe një bazë të gjerë klientësh. Jam i sigurt se kjo do të më lejojë të siguroj një rritje të qëndrueshme të shitjeve të korporatave edhe në kohë krize për CJSC SuperInvest…
Dhe këtu rezulton edhe më bindëse dhe më tërheqëse. Dhe këtu parimi “A doni këtë dhe atë? Bëje sipas mënyrës sime dhe do ta marrësh!» punon. Mbetet vetëm për ta përdorur atë!