Blerjet e Vitit të Ri: si na mashtrojnë dyqanet online

Ethet e Vitit të Ri janë një sezon i nxehtë për dyqanet online. Në pritje të festave, ne blejmë në mënyrë aktive dhurata si për të tjerët ashtu edhe për veten tonë. Psikologia dhe specialistja në fushën e sjelljes së konsumatorit në internet, Liraz Margalit ndan rezultatet e kërkimit të saj, që e ndihmuan atë të identifikonte një model sjelljeje tipike për sezonin e Krishtlindjeve.

Deri në fund të vitit, ne si konsumatorë jemi më impulsivë se pjesa tjetër e vitit, duke marrë vendime për blerje më shumë emocionalisht sesa racionalisht. Në veçanti, ne shpenzojmë më pak kohë duke krahasuar çmimet dhe duke mos u thelluar në informacionin e produktit.

Në dyqanet online, konvertimi rritet - rritet përqindja e vizitorëve të rinj. Nëse mesatarisht, sipas llogaritjeve të Margalit, blejmë 1,2 artikuj për tre vizita në sit, atëherë në sezonin e lartë një konsumator tipik blen 3,5 artikuj vetëm për vizitë.

Psikologjia e blerjeve impulsive

Sipas Margalit dhe kolegëve të saj, arsyeja për një ndryshim kaq të rëndësishëm në sjelljen tonë të blerjeve qëndron në manipulime të ndryshme marketingu ose "modele të errëta" - dizajne të tilla të ndërfaqes së përdoruesit që mashtrojnë përdoruesit të marrin vendime që janë potencialisht të dëmshme për portofolin e tyre dhe të dobishme për dyqan online. . Këto manipulime të dizajnuara mirë ndikojnë drejtpërdrejt në procesin kognitiv të vendimmarrjes, i cili mund të çojë në blerje impulsive dhe emocionale.

Këtu janë disa nga taktikat e zakonshme që Liraz Margalit identifikoi gjatë analizimit të të dhënave nga një këndvështrim i psikologjisë në internet.

1. Stimulimi i të menduarit në grup

Fushatat e përhapura reklamuese dhe zhurma mediatike janë krijuar për të krijuar një "efekt tufë" që kap dhe magjeps konsumatorin. Kjo formë e manipulimit kognitiv luan në dy nivele.

Së pari, është e lindur tek ne që t'i përkasim një grupi. Së dyti, në rastet e pasigurisë, na lejon të mësojmë nga përvoja e të tjerëve, domethënë, në këtë rast, nëse të gjithë të tjerët kënaqen me një furi blerjeje, nënndërgjegjja sinjalizon se ata duhet të kenë një arsye të mirë për këtë.

2. Minimi i ndërgjegjes racionale

Duke parë të dhënat e vëmendjes së konsumatorit, Liraz Margalit vuri re se deri në fund të vitit, njerëzit po i kushtojnë shumë më pak vëmendje detajeve dhe informacionit të produktit. Nga ana tjetër, përqendrimi i tyre në elementet e paraqitur, imazhet dhe titujt tërheqës është në rritje.

Konsumatorët zakonisht kërkojnë një lloj arsyetimi për të justifikuar vendimin e tyre të blerjes. Efekti tufë, së bashku me marketingun e zgjuar, lind ndjenjën se në fund të vitit blerjet duhet të jenë të arsyeshme dhe racionale. Dhe "nëse të gjithë mendojnë kështu, atëherë është e drejtë."

Në këtë mënyrë, njerëzit përforcojnë automatikisht besimin e tyre se blerja në fund të sezonit është me kosto efektive. Kjo do të thotë se sa më shumë blejnë, aq më shumë para kursejnë.

3. Krijoni zhurmë

Një mashtrim popullor - ofertë me kohë të kufizuar "vetëm sot", "e vlefshme deri më 15 dhjetor", "oferta skadon për 24 orë" - përdoret gjatë sezonit të lartë dhe inkurajon blerësit të veprojnë shpejt. Urgjenca krijon një ndjenjë se në situatën aktuale është e domosdoshme të bëhet diçka sa më shpejt të jetë e mundur, ndërsa tendenca e natyrshme për të vonuar vendimin refuzohet. Konsumatorët mendojnë se duhet të blejnë pikërisht këtu, tani, sot, këtë sekondë.

4. Aktivizimi i frikës nga humbja

Shmangia e humbjes është një dëshirë e natyrshme njerëzore që tregtarët e kanë përdorur prej kohësh dhe me sukses. Në fakt, po na thonë se rrezikojmë të humbasim një mundësi të madhe. Kur e dimë se diçka do të mbarojë, dëshira jonë për ta zotëruar atë rritet. Një shembull i kësaj është e Premtja e Zezë. Ky kufizim kohor krijon një ndjenjë urgjence në mendjet e konsumatorëve, duke rezultuar në një blerje të menjëhershme.

Shitësit me pakicë zakonisht zgjojnë interesin e konsumatorëve duke theksuar stoqet e kufizuara të artikujve që janë të disponueshëm vetëm për një periudhë të shkurtër kohe. Kjo rrit vlerën e tyre të perceptuar - në fund të fundit, rrallësia dhe vlera janë të ndërthurura ngushtë. Frika nga humbja neutralizon aftësinë tonë për të ndaluar përpara se të blejmë dhe të mendojmë nëse kemi nevojë për të dhe se si çmimi përputhet me cilësinë e produktit.

Kur logjika hesht, ne sundohemi nga emocionet. Dhe kështu, më shumë se kurrë, ne mbështetemi në mënyrën se si një produkt na bën të ndihemi, në vend të një analize të ftohtë kosto-përfitim.

5. Krijimi i një përvoje kolektive

Përpjekjet intensive të marketingut dhe reklamat që mbushin hapësirën mediatike deri në fund të vitit, na bëjnë të besojmë se po marrim pjesë në një përvojë kolektive, dhe për rrjedhojë po bëhemi anëtarë të plotë të shoqërisë. Blerja gjatë sezonit të festave është një traditë, një ceremoni: çdo vit të gjithë përgatiten për blerje, ndajnë kohë dhe para për të dhe e diskutojnë atë me miqtë, kolegët dhe familjen.

Kombinimi i këtyre faktorëve e çon konsumatorin në grackën e blerjeve. Sipas Liraz Margalit, faqet e e-commerce përpiqen të përdorin parime të ngjashme gjatë gjithë vitit, por pavarësisht shpërthimeve të vogla të aktivitetit të konsumatorit në muajt e tjerë, nuk ka asnjë faktor më të fortë se "finaliteti" i lidhur me fundin e vitit të vjetër dhe fillimin. e të resë, së bashku me festat e ardhshme.

Rreth ekspertit: Liraz Margalit është psikologe, specialiste në fushën e sjelljes së konsumatorit në internet.